Los tipos de clientes de una inmobiliaria: perfiles y cómo captarlos

Cuando gestionamos una agencia, algo que nos puede ayudar a tener éxito es identificar los tipos de clientes de una inmobiliaria para adaptar nuestras estrategias acorde a ello. Cada cliente tiene unas necesidades específicas que, si comprendemos bien, nos permitirán cerrar tratos más rápido y mejorar la experiencia del usuario. A continuación, vamos a ver los distintos tipos de usuarios y daremos algunos consejos sobre cómo adaptar nuestra estrategia a cada perfil.

El cliente inversor, un perfil de cliente inmobiliario

Este perfil busca oportunidades de inversión y maximizar la rentabilidad de sus adquisiciones. Suelen estar bien informados sobre el mercado y la relación calidad-precio es lo más importante para ellos:

• Estrategia: Presenta inmuebles con potencial de revalorización y proporciona datos financieros sólidos, como tasas de retorno y comparativas de mercado.
• Errores comunes: Asumir que solo el precio importa. Muchos agentes piensan que el cliente inversor solo busca la opción más barata, cuando en realidad, su interés principal es la rentabilidad a medio y largo plazo.
• Perfil habitual: Clientes entre 35-60 años, con ingresos altos y estables que no suelen tener prisa a la hora de comprar, pueden esperar hasta encontrar la mejor oportunidad de inversión.

El cliente primerizo, otro de los clientes de una inmobiliaria

Este es el cliente que compra por primera vez y generalmente necesita mucha orientación y asesoramiento. Suele tener dudas sobre los trámites y las etapas del proceso de compra:

• Estrategia: Asesórale paso a paso, concéntrate en facilitar el proceso y eliminar sus dudas.
• Errores comunes: Saturar al cliente con información técnica desde el primer momento. Los clientes primerizos, a menudo se sienten abrumados por los términos complejos o los detalles del proceso de compra, lo cual puede hacer que pierdan interés o se sientan inseguros.
• Perfil habitual: Clientes entre 25-40 años, solteros o parejas jóvenes, que suelen estar en el inicio o desarrollo de sus carreras profesionales. Pueden tener urgencia para independizarse o establecer una vida en familia, pero se dejan aconsejar y asesorar.

El cliente vendedor, uno de los clientes potenciales

Son aquellos propietarios que buscan vender su inmueble al mejor precio posible. Su principal interés es que la operación sea rápida y que el precio de venta sea adecuado:

• Estrategia: Utiliza herramientas de valoración y estudios de mercado para sugerir precios competitivos y destaca el alcance que tiene tu inmobiliaria para llegar a potenciales compradores.
• Errores comunes: No ser realista con las expectativas de precio. Los clientes vendedores suelen tener una expectativa de valor alto para sus propiedades, lo que puede llevar a desencuentros si no se ajusta desde el inicio.
• Perfil habitual: Muy variado, generalmente son clientes que desean vender para comprar otra vivienda o para liquidar activos y reorganizar sus finanzas.

El cliente emocional, un posible usuario inmobiliario

En muchos casos, estos clientes están profundamente conectados con la propiedad, ya sea porque crecieron en ella o porque fue su primera inversión. Son personas que valoran la historia y los recuerdos ligados al inmueble.

• Estrategia: Simplemente sé empático en tu comunicación, escucha sus inquietudes y resalta los aspectos emocionales que los inmuebles pueden ofrecer a los nuevos compradores/vendedores.
• Errores comunes: Tratar la compra/venta como un proceso puramente comercial, sin tener en cuenta el apego emocional que el cliente pueda sentir hacia la propiedad. Ignorar estos sentimientos puede llevar a una desconexión y, en última instancia, afectar negativamente la relación con el cliente.
• Perfil habitual: Clientes entre 50-70 años, casados, divorciados o viudos, con apego a la propiedad ya que ha sido hogar durante años de su vida o de la de un ser querido o propiedad de la localidad donde ha vivido anteriormente.

El cliente analítico, un tipo de cliente de una inmobiliaria

Este usuario es detallista y busca comparar precios, leer estudios de mercado y verificar todos los datos antes de tomar una decisión. Son consumidores que quieren conocer todo antes de avanzar.

• Estrategia: Proporciona información detallada, desde estadísticas hasta análisis de tendencias de mercado y comparativas de propiedades similares.
• Errores comunes: Ofrecerle información insuficiente o poco detallada. Los clientes analíticos necesitan todos los datos para sentirse cómodos tomando una decisión, y si no reciben esta información, pueden percibir el proceso como incompleto o poco transparente.
• Perfil habitual: Clientes parecidos al cliente inversor, pero con ingresos menores (ingresos medios o medio altos).

El cliente moderno o tecnológico

Generalmente es más joven, prefiere realizar el proceso de compra o alquiler de manera rápida, sin complicaciones, y en muchas ocasiones, desde la comodidad de su hogar. Utilizan aplicaciones y valoran la rapidez de las respuestas.

• Estrategia: Ofrece opciones interesantes, como tours virtuales y comunicaciones a través de WhatsApp.

En Inmovilla contamos con un sistema que te permite tener reuniones con tus clientes, tours virtuales y hasta videovisitas en directo en tu canal de Youtube, todo ello a través de nuestro sistema Live House.

• Errores comunes: Subestimar su deseo de autonomía y rapidez en el proceso. Los clientes tecnológicos valoran poder realizar gran parte del proceso online y tener una comunicación ágil, cualquier demora puede desmotivarlos.
• Perfil habitual: Clientes parecido al cliente primerizo en edad, situación laboral y urgencia.